媽咪全知道：用“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”幫助晨冠集團(tuán)從紅海中開辟出藍(lán)海
“晨冠集團(tuán)”是傳統(tǒng)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)突圍的成功代表，媽咪全知道的母公司晨冠集團(tuán)，本身是一家做嬰配粉的企業(yè)，而嬰配粉這個(gè)領(lǐng)域競爭極其殘酷和激烈。排名前30的品牌已經(jīng)占據(jù)了70%以上的份額，并且集中度會進(jìn)一步提升。在對晨冠企業(yè)進(jìn)行深度挖掘以后，歐賽團(tuán)隊(duì)為其制定了一套嶄新的企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)略路徑——通過商業(yè)模式創(chuàng)新，整合母嬰零售渠道。
PART1項(xiàng)目挑戰(zhàn)
媽咪全知道健康科技(上海)有限公司于2019年01月11日成立，坐落在上海東方美谷·媽咪全知道洞悉母嬰行業(yè)的深刻變化及未來大勢，致力于重做一遍母嬰行業(yè)生意，提升母嬰行業(yè)的整體經(jīng)營水平，從而順應(yīng)新時(shí)代"人民對美好生活向往”的新趨勢。
挑戰(zhàn)一：主營業(yè)務(wù)從嬰幼兒奶粉的研發(fā)經(jīng)營擴(kuò)展到母嬰零售領(lǐng)域，晨冠能否順利實(shí)現(xiàn)跨越？
媽咪全知道是晨冠健康科技集團(tuán)推出的母嬰新品牌，晨冠之前的主營業(yè)務(wù)是成立于2002年的上海晨冠乳業(yè)有限公司，是一家專業(yè)的營養(yǎng)配方奶粉制造商，專注于嬰幼兒奶粉的研發(fā)和經(jīng)營。奶粉行業(yè)受到2008年食品安全事件以及消費(fèi)升級的影響，消費(fèi)者品牌意識明顯，這讓國外一線品牌奶粉以及國產(chǎn)品牌中獲得消費(fèi)者信任的奶粉品牌的市場份額不斷增長，相應(yīng)的其他品牌奶粉的生存空間正不斷被擠壓。晨冠集團(tuán)為了應(yīng)對這一變局也在不斷進(jìn)行調(diào)整和嘗試，萌百格門店新零售系統(tǒng)以及新母嬰冠軍計(jì)劃（通過為母嬰店導(dǎo)入極致爆品、極速引流、極致服務(wù)、極速傳播、極致形象和極速盈利六大營銷服務(wù)，助力母嬰店解決經(jīng)驗(yàn)痛點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型優(yōu)化升級）等應(yīng)運(yùn)而生，告別過去粗放的市場經(jīng)營方式，從單純的打款發(fā)貨，或者輕服務(wù)方式，過渡到門店綜合營銷服務(wù)的階段。
媽咪全知道的初心是希望為傳統(tǒng)母嬰店提供擁抱新零售時(shí)代的整套解決方案，端到端解決母嬰行業(yè)從業(yè)者的痛點(diǎn)。從品牌商轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營服務(wù)商，晨冠如何才能走通這條路？
挑戰(zhàn)二：母嬰市場規(guī)模巨大，是被眾人覬覦的行業(yè)，媽咪全知道如何在激烈競爭的市場環(huán)境中尋找最適合自己的發(fā)展道路并脫穎而出？
隨著中國二胎政策的實(shí)施、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，育兒觀念的轉(zhuǎn)變和新零售模式的崛起，加之母嬰群體從媽媽擴(kuò)大至爸爸和祖父母，母嬰行業(yè)的發(fā)展迎來更多推力，母嬰市場充滿機(jī)會。根據(jù)兒童產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)，2018年國內(nèi)母嬰行業(yè)產(chǎn)品市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到3萬億元，2019年，預(yù)計(jì)將達(dá)到3.5萬億，未來10年將保持15%以上的高增長。面對這塊高速成長的萬億市場大蛋糕，從業(yè)者紛紛入局，再加上各類投資機(jī)構(gòu)發(fā)力，母嬰行業(yè)競爭態(tài)勢在發(fā)生著激烈的變化。 當(dāng)然任何一個(gè)行業(yè)在任何時(shí)候都會存在機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而母嬰行業(yè)在經(jīng)歷了整整10年的快速發(fā)展后，在競爭層面上已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的升級，媽咪全知道作為新進(jìn)者如何應(yīng)對？ 挑戰(zhàn)三：中國有20多萬家母嬰門店，以中小型母嬰店為主，如何讓這些門店信賴媽咪全知道從而形成指數(shù)型增長？ 截止2018年9月，國內(nèi)有近20萬家母嬰線下店，其中，擁有1000家以上店鋪的母嬰品牌仍占少數(shù)，58.5%的母嬰品牌只有1-3家門店，47.6%的母嬰店面積在100平方以內(nèi)，與國外相比，品牌集中度不高，市場仍較為分散。 很多單打獨(dú)斗的母嬰零售店主還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)殘酷的事實(shí)，由于資本的加入，使得很多一線大母嬰連鎖品牌到二三線甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，通過半年內(nèi)不盈利的手段，以時(shí)間換空間，對周邊的中小母嬰零售店降維打擊，使他們的境遇更加糟糕。原本亟待轉(zhuǎn)型的陣痛還未熬過，外部又給予如此巨大的競爭壓力，使得這些母嬰零售店主急需一種行之有效的方式突圍母嬰存量市場。 如何賦能現(xiàn)有三四線市場的單店或者小的連鎖門店，慢慢導(dǎo)入顛覆方式；從前端做到后端，從后端做回前端；幫助線下母嬰店深度經(jīng)營母嬰新家庭關(guān)系同時(shí)把生意做的更好，也是媽咪全知道需要解決的問題。
PART2項(xiàng)目思考
01思考
母嬰門店最迫切的需求是什么，這些需求媽咪全知道能滿足嗎？
消費(fèi)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)升級、家庭決策結(jié)構(gòu)變化等問題，母嬰實(shí)體店將面臨著各式各樣的問題：
· 電商、微商、代購的“品類+價(jià)格優(yōu)勢”，擠壓線下流量；
· 客戶需求個(gè)性化，“賣貨思維”已是過去式；
· 會員營銷管理粗放，無法發(fā)揮會員價(jià)值；
· 活動管理缺乏數(shù)字化，過程管控缺失；
· 品牌管理缺失，同質(zhì)化嚴(yán)重；
· 缺乏優(yōu)秀的營銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
傳統(tǒng)母嬰門店如何轉(zhuǎn)型升級？
歐賽斯觀點(diǎn)：只有將門店轉(zhuǎn)型，跟上時(shí)代的步伐，選擇高效的工具，更好的運(yùn)營模式，更有效率的門店活動，提升消費(fèi)者對于門店的信任感，才能生存下去并且讓門店盈利。
02思考
母嬰零售行業(yè)模式眾多，媽咪全知道是擇其一而優(yōu)化之，還是有機(jī)會走出一條屬于自己的道路？
“新零售”概念的興起，給整個(gè)傳統(tǒng)母嬰零售行業(yè)帶來了巨大的風(fēng)口變革。隨著新零售模式的發(fā)力，二胎政策的開放，母嬰消費(fèi)人群的觀念升級，都加快了母嬰時(shí)代和母嬰生態(tài)的革新性發(fā)展。既有以阿拉小優(yōu)、愛嬰室、樂友為代表的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)；也有以海拍客、寶貝天下、雅布力為代表的新業(yè)態(tài)。
各種模式百花齊放，媽咪全知道該走哪條路？
· 第一代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：貨（供應(yīng)鏈低配版）
· 第二代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：品牌+貨（供應(yīng)鏈低配版）
· 第三代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：品牌+供應(yīng)鏈+數(shù)據(jù)+運(yùn)營。
歐賽斯觀點(diǎn)：媽咪全知道必須是幫助母嬰門店運(yùn)營流量，拉到客戶以及解決服務(wù)體驗(yàn)問題，才有機(jī)會。
03思考
媽咪全知道的品牌核心價(jià)值點(diǎn)是什么，如何不斷積累品牌的核心價(jià)值，從而形成飛輪效應(yīng)？
品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的核心部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識別并記住品牌的價(jià)值點(diǎn)、利益點(diǎn)、價(jià)值觀或者使命等，是驅(qū)動消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛上一個(gè)品牌的主要力量。飛輪效應(yīng)指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動起來，一開始你必須使很大的力氣，一圈一圈反復(fù)地推，每轉(zhuǎn)一圈都很費(fèi)力，但是每一圈的努力都不會白費(fèi)，飛輪會轉(zhuǎn)動得越來越快。
歐賽斯觀點(diǎn)：需要找到并明確媽咪全知道的品牌核心價(jià)值，從而集合內(nèi)外部的力量按照同一個(gè)方向轉(zhuǎn)動這個(gè)飛輪。
04思考
媽咪全知道的超級符號，語言釘、視覺錘該如何打造？
品牌需要建立屬于自身一套強(qiáng)大的核心記憶系統(tǒng)，品牌的本質(zhì)是（1）占領(lǐng)消費(fèi)者心智、（2）降低被識別、被發(fā)現(xiàn)的成本，占領(lǐng)品牌記憶也就占領(lǐng)了品牌。
品牌記憶的三大載體就是超級符號、語言釘、視覺錘。
超級符號是人人都看得懂的符號，并且人人都按照它的指引行事的符號。語言釘是品牌進(jìn)入心智的武器，找到視覺錘把語言釘釘?shù)饺藗兊男闹?，這樣視覺錘就能夠在人們的心智當(dāng)中和品牌建立起不可分割的聯(lián)系。
歐賽斯觀點(diǎn)：媽咪全知道作為嶄新的品牌，強(qiáng)大且具有傳播性的記憶系統(tǒng)必不可少。
05思考
媽咪全知道該采用何種傳播手段，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，建立思想領(lǐng)導(dǎo)力？
對于一個(gè)品牌來說，只有讓更多的人知道，才能打破“酒香也怕巷子深”的桎梏，才能最終形成品牌的知名度和美譽(yù)度，而想要讓更多的人知道品牌就需要對品牌進(jìn)行有效的傳播。
歐賽斯觀點(diǎn)：傳播就是品牌針對消費(fèi)者心智的一場爭奪戰(zhàn)。
在新媒體時(shí)代下，
媽咪全知道如何有效的進(jìn)行品牌傳播，
是傳統(tǒng)廣告投放還是有別的可能性？
PART3調(diào)研洞察
接到本項(xiàng)目后，項(xiàng)目組就對母嬰行業(yè)進(jìn)行了一次市場全調(diào)研，通過桌面調(diào)研、面對面訪談、實(shí)地走訪等方式對行業(yè)、母嬰零售業(yè)態(tài)、競爭品牌、消費(fèi)者、母嬰門店等相關(guān)信息進(jìn)行了系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，尋找第一手資料構(gòu)建對行業(yè)的準(zhǔn)確認(rèn)知。
1.媽咪全知道線下母嬰走訪工作開展，項(xiàng)目組共走訪7個(gè)省17個(gè)城市；
三四線市場母嬰門店多而雜，總體正從野蠻生長過渡到競爭加劇階段，競爭情況因地而異，有些區(qū)域競爭還未顯性化，有些區(qū)域競爭已非常激烈；區(qū)域連鎖比較強(qiáng)勢，全國性連鎖門店反而易出現(xiàn)水土不服；二胎政策對母嬰行業(yè)發(fā)展有助力，但影響有限；門店經(jīng)營成本總體較低，管理比較粗放，會員系統(tǒng)運(yùn)用的較少，手動記錄和靠微信聯(lián)系、大腦記憶的居多
產(chǎn)品品項(xiàng)以奶粉為主，占門店產(chǎn)品50%以上，紙尿褲為門店第二大品項(xiàng)，占門店產(chǎn)品10%-20%左右；門店標(biāo)配服務(wù)為洗澡游泳，北方基本免費(fèi)，南方收費(fèi)較貴；小兒護(hù)理推拿，產(chǎn)后修復(fù)，孕婦熏蒸等服務(wù)開始引入門店；
2. 媽咪全知道桌面工作調(diào)研，對母嬰零售業(yè)態(tài)進(jìn)行大摸底；
3. 媽咪全知道通過線上問卷、面對面訪談、線下攔截等方式對消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研
根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，90后已成為寶媽們的主體；地級市及以下區(qū)域，寶媽們的受教育程度整體還不高，家庭收入低于10000元占大多數(shù)；母嬰產(chǎn)品的購買頻率較高，屬于高頻消費(fèi)需求；寶媽們越年輕越舍得給寶寶們花錢，可見母嬰行業(yè)的前景值得看好；食品類產(chǎn)品，寶媽們更傾向于在線下門店購買，產(chǎn)品質(zhì)量是寶媽們選擇母嬰產(chǎn)品的最重要原因，且寶媽們越年輕越看重產(chǎn)品的質(zhì)量；地級市及以下區(qū)域，小兒推拿是最希望獲得的服務(wù)，游泳排在第二位，小兒推拿是除游泳外另一個(gè)可以重點(diǎn)推薦的母嬰門店服務(wù)
01
行業(yè)洞察
洞察01 ：母嬰門店急速擴(kuò)張帶來的市場飽和，線下經(jīng)營陷入疲憊期，終端迎來盈利拐點(diǎn)；低水平競爭時(shí)代已過去，未來不能進(jìn)入高水平競爭的母嬰門店將批量淘汰。行業(yè)進(jìn)入成熟階段。資本競爭升級，跑馬圈地時(shí)代漸漸落幕，進(jìn)入門檻提高，內(nèi)部整合調(diào)整來臨，具備競爭優(yōu)勢的企業(yè)才有望脫穎而出。
洞察02 ：坐商時(shí)代已結(jié)束，但是市場實(shí)際情況是近90%是坐商，而主動拓客、流量導(dǎo)入機(jī)制成為未來門店的核心競爭力。
洞察03 ：母嬰零售行業(yè)正處于改變前夜，越來越多開拓者在嘗試突破的，行業(yè)也由各自為戰(zhàn)走向聯(lián)合、合作、整合。根據(jù)母嬰研究報(bào)告顯示，國內(nèi)的母嬰行業(yè)主要經(jīng)歷了或?qū)⒁?jīng)歷的階段可以分為四個(gè)時(shí)期。其中， 2000-2011年母嬰行業(yè)處于啟動發(fā)展期，母嬰零售渠道開始豐富，從母嬰店擴(kuò)展到母嬰大賣場、母嬰網(wǎng)購等，線上母嬰社區(qū)、門戶開始涌現(xiàn)。2012-2018 年母嬰市場進(jìn)入高速發(fā)展期，綜合平臺進(jìn)入母嬰電商市場，行業(yè)集中度提高，合并整合為主調(diào)。
洞察04 ：母嬰店地域差異化明顯，區(qū)域連鎖占主導(dǎo)地位，大部分區(qū)域連鎖具有強(qiáng)烈的地方保護(hù)意識，想要進(jìn)入有一定困難。主要是因?yàn)橹袊鴻M向、縱向差異化大，橫向差異：文化差異、品牌驅(qū)動差異、經(jīng)濟(jì)差異、習(xí)慣差異；縱向差異：人口結(jié)構(gòu)、信息渠道、品牌偏好。
02
消費(fèi)者洞察
洞察01：現(xiàn)在是高度信息對稱的時(shí)代，90后/95后媽媽消費(fèi)越趨理性，母嬰店的商值（粘度下降、品牌力越來越大、議價(jià)能力下降），消費(fèi)者主權(quán)，非商品屬性的粘性增加。新生代母嬰用戶消費(fèi)觀念也在悄然改變，產(chǎn)品質(zhì)量、材質(zhì)和品牌取代價(jià)格成為母嬰消費(fèi)時(shí)的主要考慮因素。受此影響，母嬰消費(fèi)近年來也出現(xiàn)明顯的高端化趨勢，表現(xiàn)在產(chǎn)品平均客單價(jià)提高和高端產(chǎn)品市占率持續(xù)增長。
洞察02：門店物理流量紅利期已過，消費(fèi)者流量日趨分散，競爭從由原來的地理位置壟斷能力轉(zhuǎn)為流量壟斷能力。
洞察03：老板專業(yè)能力及店長、店員專業(yè)能力影響門店的生存能力，目前大部門門店缺乏系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制。
03
產(chǎn)品洞察
洞察01：隨著電商、海外購等新興平臺的興起，母嬰實(shí)體店受到了前所未有的打擊，尤其是非食品類產(chǎn)品，尤以標(biāo)準(zhǔn)易耗品為甚。
洞察02：產(chǎn)品獲利薄，需通過服務(wù)來提升價(jià)值、引流及鎖客；而服務(wù)也從單一的孩子服務(wù)轉(zhuǎn)向媽媽+孩子服務(wù)，但目前服務(wù)對拉動其他產(chǎn)品的消費(fèi)作用有限。
04
場景洞察?
洞察01:?終端仍處于單一的線下零售模式和傳統(tǒng)零售模式（貨架 + 進(jìn)貨 + 陳列 = 賣貨）階段，全渠道模式、新零售、智能化零售思維還處于萌芽階段。
洞察02: ?整體缺乏專業(yè)化經(jīng)營，如缺乏陳列的專業(yè)化、動線規(guī)劃專業(yè)化、人文關(guān)懷專業(yè)化、終端生動化專業(yè)化等。
05
系統(tǒng)洞察
洞察01:?媽咪全知道已有自己的部分軟件系統(tǒng)，但系統(tǒng)普遍使用率低，核心模式還是手記模式，對系統(tǒng)賦能模式認(rèn)知初級，要求不高。
洞察02:?會員營銷還處于初級階段，仍未達(dá)到會員精細(xì)化管理驅(qū)動服務(wù)的階段。
PART3解決方案
基于針對媽咪全知道項(xiàng)目的思考及調(diào)研，歐賽斯為媽咪全知道制定了整體化的企業(yè)競爭戰(zhàn)略規(guī)劃，完成品牌戰(zhàn)略定位、品牌核心價(jià)值、商業(yè)模式、超級符號超級話語、形象宣傳落地等諸多工作，并將繼續(xù)致力于護(hù)航媽咪全知道助其宏大遠(yuǎn)景落地開花，并結(jié)出繁盛的果實(shí)。
01
競爭戰(zhàn)略規(guī)劃
企業(yè)存在的理由是滿足社會需求。企業(yè)解決的社會問題越大,得到的回報(bào)越大，企業(yè)也會越大!
目前母嬰家庭日益增長的品質(zhì)新生活需求與母嬰門店經(jīng)營滯后之間的矛盾不斷凸顯。媽咪全知道如果能通過整合資源、搭建平臺、服務(wù)中小微母嬰店，打造一個(gè)規(guī)范、專業(yè)的母嬰新零售服務(wù)平臺，與中小門店變革共生，共贏未來，最終必將實(shí)現(xiàn)多贏格局。
因此，歐賽斯將媽咪全知道的企業(yè)戰(zhàn)略定位為母嬰零售服務(wù)平臺，致力于打造以母嬰店為支點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與平臺為支撐、服務(wù)母嬰家庭為目的的新型組織模式。
通過賦能讓門店升維進(jìn)化成為母嬰家庭品質(zhì)新生活一站式服務(wù)中心。將億萬消費(fèi)者、母嬰店、品牌商的需求團(tuán)結(jié)起來、對接起來，打破產(chǎn)業(yè)邊界，穿破利益分割的重重壁壘，釋放層層分銷占據(jù)的物流成本和加價(jià)利潤，重塑母嬰市場流通網(wǎng)絡(luò)，讓整個(gè)價(jià)值鏈更高效率、更低成本，讓消費(fèi)者、母嬰店、品牌商三方從中共同盈利，重構(gòu)母嬰新生態(tài)。
圍繞著媽咪全知道的品牌競爭戰(zhàn)略，歐賽斯規(guī)劃了戰(zhàn)略地圖。主要從?品牌宣傳?和?門店賦能?兩大方向出發(fā)規(guī)劃接下來一系列的落地工作。
品牌宣傳的工作職責(zé)是將母嬰新生活的理念傳遞給廣大母嬰消費(fèi)者，重塑母嬰家庭的決策標(biāo)準(zhǔn)，重構(gòu)母嬰家庭的生活方式。
歐賽斯根據(jù)對母嬰消費(fèi)者的調(diào)研及分析，制定了
“5B母嬰新生活”標(biāo)準(zhǔn)
更美好（Better）
更平衡（Balance）
更寬廣（Breadth）
更精致（Beauty）
更真我（Be yourself）
并通過母嬰新生活研究院、真人秀、成長營、體驗(yàn)館和創(chuàng)想官等機(jī)構(gòu)讓5B母嬰新生活從理念變?yōu)榭吹靡娒弥?，而打造這五大機(jī)構(gòu)將成為重要工作之一。
媽咪全知道將從母嬰門店經(jīng)營的核心痛點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用“產(chǎn)品+、內(nèi)容+、系統(tǒng)+、營銷+、人才+、形象+”六大賦能工具，為社區(qū)母嬰店強(qiáng)力賦能，讓母嬰店全面戰(zhàn)略升維，成為新家庭一站式生活服務(wù)中心。
戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng)要少而關(guān)鍵，做出取舍解決關(guān)鍵環(huán)節(jié)。5B母嬰新生活和六大賦能將根據(jù)事情的輕重緩急逐步實(shí)施，并最終勾勒出宏大的母嬰新生態(tài)圖景。
02
確定品牌核心價(jià)值：占領(lǐng)核心關(guān)鍵詞“WOW”
不是所有的品牌都能占領(lǐng)一個(gè)關(guān)鍵詞，
但占領(lǐng)關(guān)鍵詞的品牌一定是超級品牌。
品牌核心價(jià)值就是找到品牌關(guān)鍵詞，品牌“關(guān)鍵詞”就是消費(fèi)者在進(jìn)行品牌選擇時(shí)能夠?qū)⑵放婆c競爭對手區(qū)隔開來的詞語，也就是我們通常講的品牌“核心賣點(diǎn)”。比方說我們在購買豪華汽車時(shí)，我們能夠想到寶馬、奔馳、奧迪、沃爾沃等品牌。如果我們想買安全性能高的汽車，這時(shí)沃爾沃就成了我們最佳選擇。因?yàn)槲譅栁忠恢睂ⅰ鞍踩弊鳛槠放菩麄麝P(guān)鍵詞，這個(gè)關(guān)鍵詞讓沃爾沃和其它品牌區(qū)隔開來。
現(xiàn)今品牌之戰(zhàn)不是搭建企業(yè)信息識別系統(tǒng)，更不是營銷活動創(chuàng)意之爭，而是“關(guān)鍵詞”之爭。企業(yè)找到與其他品牌不同的“關(guān)鍵詞”，讓關(guān)鍵詞去主導(dǎo)消費(fèi)者的選擇，搶奪消費(fèi)者的心智。
媽咪全知道的品牌關(guān)鍵詞——“wow”
在項(xiàng)目啟動之初，雙方團(tuán)隊(duì)集體討論媽咪全知道的英文名，大家都覺得”moms’know “太普通太不新銳了，完全不匹配媽咪全知道的新物種屬性。文章本天成，妙手偶得之。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)”mom“倒過來正是”wow“。而”wow“表達(dá)的意思是哇，呀；表示極大的驚奇，驚嘆！這與媽咪全知道想做得事情極度吻合。
媽咪全知道以“母嬰家庭品質(zhì)新生活的構(gòu)建者及倡導(dǎo)者”為發(fā)展愿景，以“讓每個(gè)母嬰家庭享受品質(zhì)新生活”為核心使命，秉持“關(guān)愛母嬰家庭，成就品質(zhì)生活”的企業(yè)價(jià)值觀。正是要打造一個(gè)讓母嬰行業(yè)整個(gè)生態(tài)成員wow起來的wow世界。
未來世界上有兩種母嬰店：一種wow母嬰店/一種其他母嬰店
世界上只有兩種生活：一種wow生活/一種其他生活
wow將成為媽咪全知道的品牌關(guān)鍵詞，貫穿媽咪全知道的所有宣傳及活動中。周而復(fù)始地不斷重復(fù)，讓wow與媽咪全知道形成強(qiáng)有力的鏈接，從而搶占消費(fèi)者的心智資源，讓消費(fèi)者看到wow就聯(lián)想到媽咪全知道，看到媽咪全知道就能喊出”wow“。
03
明晰媽咪全知道的商業(yè)模式
媽咪全知道確定了企業(yè)戰(zhàn)略方向——母嬰零售服務(wù)平臺，如何讓企業(yè)戰(zhàn)略方向順利實(shí)現(xiàn)，就涉及到企業(yè)商業(yè)模式的打造。
從門店數(shù)量和規(guī)模來看，國內(nèi)母嬰連鎖店大致可分為以下三類:
(1) 全國知名，連鎖門店 100 家以上，單店超過 5,000 平米，除商品銷售外還提供兒童游樂場、游泳、培訓(xùn)等周邊 服務(wù)，如孩子王。孩子王是國內(nèi)最大的母嬰連鎖零售企業(yè)。
(2) 全國知名，連鎖門店 100 家以上，單店面積小于 2000 平方米，如愛嬰室、樂友中國、愛嬰島、貝貝熊、麗家寶貝等。據(jù)披露，這一梯隊(duì)中有多家 年?duì)I收超過 10 億元的企業(yè)，如愛嬰室、樂友中國、愛嬰島等。
(3) 在局部區(qū)域有影響力， 門店在 100 家以下的母嬰連鎖店。
媽咪全知道作為母嬰零售的后來者要快速實(shí)現(xiàn)彎道超車，必然要引領(lǐng)母嬰行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，歐賽斯給媽咪全知道繪制的商業(yè)模式為”S2B2C&C2S2B“。
阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會主席、湖畔大學(xué)教育長指出，在未來五年，S2B 是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式，真正的 S2B 其實(shí)是 S2B2C，是 S 和小 B 共同服務(wù) c 。在母嬰新零售的新生態(tài)鏈里，媽媽全知道是”S2B2C&C2S2B“模式的領(lǐng)先者，S 是媽媽全知道平臺B為小微母嬰店賦能，目的是更好地服務(wù)母嬰店客戶群，之后再從消費(fèi)者需要出發(fā)，聚合消費(fèi)者需求，在產(chǎn)品供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)上開啟“反向訂購，優(yōu)中選優(yōu)”的模式。
這一商業(yè)模式有個(gè)更通俗的說法為產(chǎn)業(yè)路由器，產(chǎn)業(yè)路由器模式是要共建一個(gè)賦能型的產(chǎn)業(yè)共同體。需要注意的是，它是產(chǎn)業(yè)共同體，是站在產(chǎn)業(yè)視角，不是站在一個(gè)個(gè)體企業(yè)視角；它是以賦能共享為核心，不是以自營，不是以自己得利為核心的，它不是以賣貨為核心；它將左右兩邊的碎片化市場進(jìn)行對接，其中的發(fā)動機(jī)是左邊的存量訂單，是小b。供應(yīng)端，可能是工廠、也可能是任何關(guān)鍵資源的供給方，把中間一些低價(jià)值的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)打平消滅掉，更重要的是要在客戶端要創(chuàng)造新價(jià)值，要服務(wù)新需求。
產(chǎn)業(yè)路由器模式b2f模式，在每一個(gè)有規(guī)模達(dá)到三五百億起步，兩面碎片化，都有機(jī)會重新再做一回，而且這里面往往存在物流、金融等等的錯(cuò)配，錯(cuò)配導(dǎo)致低效，所以它蘊(yùn)含的商業(yè)機(jī)會遠(yuǎn)比你想象得大得多得多。母嬰行業(yè)上下游都極為分散。母嬰產(chǎn)品接近500個(gè)細(xì)分品類，這就意味有有成千上萬家品牌商；與之對應(yīng)的是下游30多萬家的母嬰實(shí)體店；如果加上服務(wù)項(xiàng)目以及母嬰家庭的需求，兩端的規(guī)模無疑會更加龐大。母嬰零售行業(yè)用產(chǎn)業(yè)路由器再做一次恰如其分。
PART4創(chuàng)意表現(xiàn)
歐賽斯超級記憶系統(tǒng)的本質(zhì)：
建立品牌認(rèn)知優(yōu)勢，顯眼，好記，易傳播。
品牌超級記憶系統(tǒng)有三大作用：
（1）在于降低品牌的成本：被發(fā)現(xiàn)的成本和被記住的成本；
（2）表征品牌核心價(jià)值，將品牌核心價(jià)值可視化；
（3）建立品牌形象及創(chuàng)造品牌期望的品牌聯(lián)想。
超級系統(tǒng)架構(gòu)：殺手級的品牌記憶系統(tǒng)=品牌名＋戰(zhàn)略符號＋戰(zhàn)略色彩＋話語體系＋視覺主kv
01
媽咪全知道的品牌logo——Miss Wow
在堪稱“跌宕起伏，同化性質(zhì)”較為嚴(yán)重的母嬰大市場中，要怎么做才能保證自身品牌擁有穩(wěn)定的“核心競爭力”與“同類明確差異性”呢？只有樹立自己的品牌個(gè)性化標(biāo)簽，在同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品類目中才不會被埋沒。從母嬰消費(fèi)者心理出發(fā)，去探索她們內(nèi)心的真正世界。通過具有互動性的ip，以勾起母嬰消費(fèi)者的興趣，把她們對卡通IP的親和力轉(zhuǎn)為購買力。
我們根據(jù)品牌要傳達(dá)的核心競爭力，選擇了企鵝形象，因?yàn)镼Q自帶社交屬性。企鵝能在-60℃的苛刻條件下生活繁殖——嚴(yán)選，游泳的本領(lǐng)在鳥類中是超級選手——快。
策略切入點(diǎn)：打造一個(gè)首席選品官形象，首先，博士帽的特征，讓形象更專業(yè)、可信賴，眼鏡代表精挑細(xì)選、品質(zhì)追求，在形態(tài)的設(shè)計(jì)上，將形象進(jìn)行適度的萌化，讓形象的靈動與萌態(tài)展現(xiàn)業(yè)務(wù)的延展。
02
媽咪全知道的紋樣符號——聲波&wow手勢
媽咪全知道的聲波符號由“wow”延伸而來，我們在讀“wow”時(shí)，嘴巴自然而然要張開，就想在平靜的水面投下了一塊石頭引發(fā)漣漪。
wow手勢，雙手做出6的動作，再配合嘴巴喊出”wow“的聲音。wow手勢就齊全了。目前wow手勢已成為媽咪全知道團(tuán)隊(duì)拍照的不二選擇。
03
媽咪全知道的品牌色彩——蒂芙尼藍(lán)
蒂芙尼藍(lán)，世界上最昂貴的藍(lán)，美哭99%的女性；媽咪全知道服務(wù)的最核心受眾就是女性，因而讓蒂芙尼藍(lán)伴隨媽咪全知道風(fēng)靡全國是媽咪全知道的偉大宏愿。
04
媽咪全知道廣告語
語言釘是從個(gè)性層面回答你是誰這個(gè)問題,是品牌與其他品牌之間差異化的屬性,也是客戶選擇購買該品牌的理由。媽咪全知道的初心就是讓億萬母嬰家庭享受品質(zhì)新生活，精煉一下就是“母嬰新生活”。同時(shí)媽咪全知道直接把名字包含在口號里，告訴消費(fèi)者“我能為你提供什么”。從而“母嬰新生活 媽咪全知道”就順理成章成為了品牌的廣告語。
05
媽咪全知道視覺KV
媽咪全知道目標(biāo)是要構(gòu)建50000+母嬰零售服務(wù)平臺，成為母嬰家庭品質(zhì)新生活一站式服務(wù)中心。這就意味著媽咪全知道的業(yè)務(wù)體系必然十分龐雜，如何通過一張畫面把媽咪全知道是誰，媽咪全知道要做什么呈現(xiàn)給大眾？畫面創(chuàng)意的過程異常艱難，后來我們決定以母嬰門店為切入點(diǎn)通過模塊化插畫的方式完整展現(xiàn)媽咪全知道的業(yè)務(wù)體系。
PART5落地成果
自媒體化，就是把企業(yè)的一切都當(dāng)做媒體來做：門店、物流、渠道、終端、包裝、甚至產(chǎn)品本身，無處不是“宣傳媒體”，無處不是“品牌露出”。
自媒體化工程，目的在于把品牌宣傳的效果最大化。無論是企業(yè)內(nèi)部（員工、股東等）、價(jià)值鏈（供應(yīng)商、經(jīng)銷商、終端零售、消費(fèi)者）、外部（政府、社會、公民）等都能最大程度的看到企業(yè)品牌的信息，留下印象，讓品牌知名度和品牌影響力更上一個(gè)臺階。
1. 5月28日“母嬰新趨勢 媽咪全知道”首發(fā)儀式在河南鄭州成功舉辦
近500與會人員，包括來自全國各地的門店業(yè)主、行業(yè)精英一起見證了這次對母嬰行業(yè)極具意義的盛會。晨冠健康集團(tuán)董事長涂醉桃先生、河南省孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會會長王樹民先生、媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁徐宏超先生、河南媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng)始人韓樹斌先生、安徽媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng)始人涂醉健先生、晨冠資本合伙人兼執(zhí)行總經(jīng)理錢在炅先生、媽咪全知道品牌戰(zhàn)略顧問歐賽斯CEO何支濤先生、冠通科技公司創(chuàng)始人CEO陸健文先生等多位專家、企業(yè)家共同出席。
2.營銷賦能，牽線愛瑪，跨界直播，成績喜人，單場銷量破100w。
3. 7月23日 媽咪全知道第一屆新生活創(chuàng)想官領(lǐng)袖大會
7月23日，“WOW ！母嬰新生活”媽咪全知道第一屆新生活創(chuàng)想官領(lǐng)袖大會在上海成功召開，來自政府部門、行業(yè)協(xié)會、全國各地媽咪全知道授權(quán)門店、品牌商等行業(yè)精英在現(xiàn)場共同見證。
歐賽斯為會議策劃了一場”wow選我“的代言活動。邀請媽咪全知道的授權(quán)門店一同參與，為媽咪全知道的品牌代言，充分體現(xiàn)媽咪全知道共創(chuàng)共享，共存共生的理念。
為了配合此次大會的召開，媽咪全知道投放了大量戶外廣告。廣告內(nèi)容言簡意賅”母嬰店就要媽咪全知道
歐賽斯團(tuán)隊(duì)還為此次大會創(chuàng)作了《新生活創(chuàng)想曲》
來到媽咪全知道，全新打造都為你
5 B 母嬰新生活，蒂芙尼藍(lán)遍全國
五萬門店不算啥，六大賦能做后盾
努力 ?我要努力 ?我要成為新領(lǐng)袖
wow wow
我要成為新領(lǐng)袖
wow wow
為了億萬新家庭，享受美好新生活
風(fēng)雨同舟把夢追，無悔青春無悔路
扛起責(zé)任留下愛，肩負(fù)使命做最好
加油 ?我要加油 ?我要成為最棒滴
Wow
引領(lǐng)母嬰新生活
就在媽咪全知道
拜拜 ?開店難 ?執(zhí)行官來輔助你
熬夜辛苦費(fèi)心力，全都全都一邊去
拜拜 ?費(fèi)腦筋 母嬰大學(xué)已敞開
母嬰知識全都有，還有育兒app
來來 快點(diǎn)來 ?六大賦能等著你 ??
母嬰家庭全覆蓋，5 B生活更美好
來來 快點(diǎn)來
迎接你的新天地
引領(lǐng)母嬰新生活，就在媽咪全知道
在歐賽斯的品牌策劃之下，媽咪全知道三個(gè)月授權(quán)門店超千家，與諸多知名品牌商達(dá)成戰(zhàn)略合作，并與上海東方美谷產(chǎn)業(yè)基金達(dá)成戰(zhàn)略投資協(xié)議。
歐賽斯為媽咪全知道定制系統(tǒng)化的品牌戰(zhàn)略及品牌形象后，各地母嬰門店紛至沓來，媽咪全知道品牌授權(quán)門店三月時(shí)間就超過1000家。
2019年7月3日，上海華民投資管理有限公司總經(jīng)理陸震東與媽咪全知道健康科技（上海）有限公司總裁徐宏超簽訂戰(zhàn)略投資協(xié)議。東方美谷企業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長與上海晨冠健康集團(tuán)董事長等一眾高管見證此歷史性時(shí)刻。
總結(jié)：
改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)取得了舉世矚目的成績，在這個(gè)過程中，中國經(jīng)歷了人類歷史上規(guī)模最大的人口城市化進(jìn)程，正在從鄉(xiāng)土中國邁向城市中國。近20年房地產(chǎn)發(fā)展帶來了小區(qū)聚集形式，把相似的年齡、階層、收入水平和幾乎同樣的家庭結(jié)構(gòu)的人聚集在一個(gè)地方。我們的生活方式發(fā)生如此之大的變化，我們的零售肯定也會發(fā)生變化，所以市中心的百貨不行了，大賣場不行了，商圈正在被小區(qū)一塊塊切割。
而中國面向未來20年一個(gè)非常大的空間是新的中產(chǎn)階級的崛起，這是最最重要的一件事情。中產(chǎn)階級崛起它會徹底改變中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。最終什么樣的業(yè)態(tài)成為主力，跟人們的聚集形式有關(guān)，跟經(jīng)濟(jì)形勢沒關(guān)。國內(nèi)會誕生全球僅有的商業(yè)形態(tài)——圍繞小區(qū)的連鎖專業(yè)店這種小業(yè)態(tài)群。
上述兩大底層因素決定了媽咪全知道這一滿足中產(chǎn)階級品質(zhì)新生活需求的小區(qū)連鎖業(yè)務(wù)必然擁有無比光明的前途。
