PART1服務(wù)概要

低壓電器行國產(chǎn)替代化趨勢明顯，行業(yè)增長驅(qū)動由分銷轉(zhuǎn)為行業(yè)客戶服務(wù)能力。天正電氣多年來一直專注提升產(chǎn)品力，品牌定位和品牌形象略模糊，導(dǎo)致外界對天正缺乏較為清晰的認(rèn)知。歐賽斯深度洞察行業(yè)痛點“信任”，搶占“信賴”價值制高點，定位“您信賴的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，將戰(zhàn)略視覺化，擺脫同質(zhì)化競爭，助力天正實現(xiàn)高端專業(yè)化市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

PART2項目背景

時代變了，低壓電器行業(yè)走到了時代的十字路口。

低壓電器是一種具有快消品屬性的工業(yè)品，屬于工業(yè)自動化的重要組成部分，家用的開關(guān)、電表、燃?xì)獗?、熔斷器，工業(yè)用的變壓器、斷路器、交流接觸器、電磁繼電器，農(nóng)業(yè)用的溫控儀表等都屬于低壓電器。

過去，低壓電器市場都是分銷為王，企業(yè)通過各級經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并不直接面對客戶。而且產(chǎn)品也是通貨性產(chǎn)品，靠的是增量擴(kuò)張。這種模式在當(dāng)時具有一定意義，驅(qū)動了行業(yè)的上一輪增長，造就了天正等品牌。

當(dāng)時，國內(nèi)的低壓電器生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，主要集中在浙江、江蘇、北京等地，僅溫州地區(qū)超過?1000 家，市場化程度較高、集中度較低。還有大量的小廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)落后、產(chǎn)品質(zhì)量低、生產(chǎn)效率低等。

現(xiàn)在，低壓電器行業(yè)走到了結(jié)構(gòu)性增長的十字路口，主要體現(xiàn)在兩方面：

01

產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、技術(shù)含量低、市場競爭激烈。

根據(jù)申萬宏源數(shù)據(jù)，預(yù)測2030年行業(yè)廠商數(shù)量有望從1000家降至100-200家，2045年更是降至20-30 家左右，行業(yè)由完全競爭市場向龍頭市場轉(zhuǎn)變，行業(yè)集中度將處于持續(xù)提升狀態(tài)，規(guī)模增長時代結(jié)束，質(zhì)量型發(fā)展時代來臨。

02

國產(chǎn)替代化趨勢明顯

低壓電器行業(yè)過去一直以外資企業(yè)為主導(dǎo)，受疫情影響，中國各個細(xì)分行業(yè)客戶“降本增效”訴求強烈，從OEM、建筑及傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域等，對低壓電器產(chǎn)品的采購逐漸從品牌影響為主向性價比為主轉(zhuǎn)變。國產(chǎn)低壓電器品牌的春天，要來了！

站在行業(yè)發(fā)展的時代十字路口，近年來，許多低壓電器企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)型，注重品牌形象塑造，提升品牌力，意欲在行業(yè)十字路口完成終極一跳，成為TOP1。但也仍有不少企業(yè)沒有意識到這一點，仍在金字塔底端徘徊，面臨著隨時被取代和死亡破產(chǎn)的風(fēng)險。

2022年年底，低壓電器行業(yè)內(nèi)排名前列的TOP級企業(yè)，國家工信部等部門、各級政府、行業(yè)龍頭企業(yè)的優(yōu)質(zhì)制造供應(yīng)商——天正電氣，最初找到歐賽斯時，原本只想做一個企業(yè)宣傳片TVC。

和客戶深度溝通過程中，歐賽斯發(fā)現(xiàn)，天正品牌沒有一個體系化的戰(zhàn)略能夠支撐起企業(yè)宣傳片，存在定位模糊、品牌力弱、經(jīng)營分散等問題。從1994年到2022年長達(dá)近三十年時間內(nèi)，天正的品牌表達(dá)和形象定位比較模糊，導(dǎo)致外界和內(nèi)部員工對天正的企業(yè)形象缺乏較為清晰的認(rèn)知。

歐賽斯認(rèn)為，單純?yōu)榕男麄髌男麄髌囊饬x不大。因為整個行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了根本性改變，從傳統(tǒng)的分銷市場轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性的行業(yè)解決方案，從以經(jīng)銷商為中心，向以客戶為中心的直客轉(zhuǎn)型，天正如果再不對品牌進(jìn)行重新梳理和提升，塑造品牌形象，那么在新一輪的時代競爭中，市場競爭力將會被削弱。?

在天正集團(tuán)總部，歐賽斯品牌咨詢專項組總監(jiān)徐舞，面向集團(tuán)董事長高天樂及總裁、副總裁、各部門總監(jiān)，就B2B十大真相、B2B企業(yè)如何體系化建立品牌、歐賽斯過往B2B企業(yè)品牌案例進(jìn)行了深度輸出。歐賽斯獨創(chuàng)的B2B品牌建設(shè)方法論、詳實的B2B過往案例，得到從高天樂董事長到各部門總監(jiān)全體上下的一致認(rèn)同。

PART3洞察判斷

01

四大洞察

洞察一：行業(yè)增長驅(qū)動力由渠道分銷能力向行業(yè)解決方案的服務(wù)力轉(zhuǎn)變

分銷渠道的深度與廣度，驅(qū)動了行業(yè)的上一輪增長，造就了眾多企業(yè)快速增長。但是隨著產(chǎn)業(yè)升級需求的加強，通用型產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足用戶需求。技術(shù)進(jìn)步，如智能化、物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，使得提供解決方案成為可能；競爭壓力促使企業(yè)尋找差異化優(yōu)勢，從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向服務(wù)增值；政策引導(dǎo)也推動行業(yè)向高效、節(jié)能方向發(fā)展。這些因素都推動企業(yè)需要具備綜合服務(wù)能力。

洞察二：企業(yè)需要擁抱行業(yè)客戶和高新技術(shù)，來實現(xiàn)產(chǎn)品營收增長

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洞察三：行業(yè)核心競爭力由分銷能力演變?yōu)樾袠I(yè)客戶服務(wù)能力

國產(chǎn)替代化的背后是國產(chǎn)品牌生產(chǎn)制造能力的提升。國產(chǎn)品牌主戰(zhàn)場由S3市場向S2市場轉(zhuǎn)移，甚至開始搶占S1市場，市場重心的轉(zhuǎn)移一方面是研發(fā)生產(chǎn)能力的提高，還包括行業(yè)客戶服務(wù)能力的提高。整體能力的提升滿足了行業(yè)客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)需求，進(jìn)一步引發(fā)業(yè)務(wù)增長邏輯的改變

?

洞察四：行業(yè)由產(chǎn)品/價格驅(qū)動轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動轉(zhuǎn)變

02

四大判斷

判斷一：低壓電器市場階段已經(jīng)處于快速發(fā)展中后期

天正電氣需要在行業(yè)格局確定前構(gòu)筑競爭護(hù)城河（品牌差異護(hù)城河、垂直行業(yè)護(hù)城河），通過品牌價值成為垂直行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌/第一品牌，成就“無法被競品取代的行業(yè)地位?！?/p>

判斷二：企業(yè)制造能力是基本功，更重要的是行業(yè)客戶需求來臨時的承接能力

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判斷三：企業(yè)競爭破局點從賣產(chǎn)品到賣解決方案

國產(chǎn)低壓電器發(fā)展分為三個階段：

第一階段：通用型產(chǎn)品的生產(chǎn)制造能力

第二階段：產(chǎn)品定制化的精益制造能力

第三階段：行業(yè)定制化的解決方案能力

單一的產(chǎn)品售賣模式極度容易陷入到價格競爭的困局，洞察行業(yè)痛點及用戶需求打造全場景解決方案是站在行業(yè)客戶的視角，為客戶賦予價值

判斷四：行業(yè)最終的巨頭需具備精益制造的綜合能力和系統(tǒng)解決方案的服務(wù)能力

阿里通過服務(wù)企業(yè)，提供了線上銷售的解決方案，成為了電商龍頭；

騰訊通過服務(wù)用戶，提供了線上娛樂通訊的解決方案，成為了社媒龍頭；

字節(jié)通過服務(wù)IP，提供了內(nèi)容變現(xiàn)的解決方案，成為了短視頻龍頭；

對廣義消費者（B端企業(yè)級消費&C端個人級消費）而言，終端用戶不缺乏產(chǎn)品，

他們更需要的是能提升價值、帶來現(xiàn)實轉(zhuǎn)化的解決方案。

?

PART4戰(zhàn)略表現(xiàn)

01

天正是誰——電氣戰(zhàn)略定位：“您信賴的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”

歐賽斯對天正數(shù)十位高層、天正片區(qū)經(jīng)銷商、天正重點客戶等60余人進(jìn)行了深度的一對一訪談，并運用歐賽斯獨有的行敵我客方法對低壓電器市場進(jìn)行了深入洞察，得出以下核心判斷：

判斷1：低壓電器行業(yè)增長的驅(qū)動力，由渠道分銷能力向行業(yè)解決方案的服務(wù)力轉(zhuǎn)變

判斷2：行業(yè)發(fā)展趨勢：智能化、數(shù)字化

國內(nèi)低壓電器市場與電力事業(yè)的發(fā)展緊密相連，國家正全面提升電力系統(tǒng)的智能化水平，智能化、數(shù)字化正是大勢所趨。

判斷3：B2B行業(yè)（低壓電器行業(yè)）痛點：信任

由于2B業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、專業(yè)性，客戶采購的往往不是一個單一的產(chǎn)品，而是這個產(chǎn)品背后的專業(yè)服務(wù)、交付能力、系統(tǒng)解決方案。企業(yè)采購與其說是采購產(chǎn)品/服務(wù)，不如說是采購一家靠譜的、可值得信賴的供應(yīng)商。

判斷4：天正優(yōu)勢：精益智造、卓越運營

和競品相比，天正生產(chǎn)研發(fā)一體化的產(chǎn)業(yè)鏈更為成熟。目前正在和華為的合作就是走的聯(lián)合研發(fā)定制化生產(chǎn)之路，建立生產(chǎn)-研發(fā)-銷售鐵三角，助力華為提高生產(chǎn)效率。

“天正產(chǎn)品穩(wěn)定性很好”——天正客戶一

“天正產(chǎn)品性價比很高”——天正客戶二

“天正服務(wù)特別好。我們當(dāng)時剛剛起步，體量還不大，任何時候一個電話打過去，天正馬上響應(yīng)，服務(wù)意識特別強?！薄旌瞎饽苋A東片區(qū)采購總

判斷5：天正電氣目前的難點在于如何把核心優(yōu)勢變成競爭勢能，以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位增強品牌力，擺脫同質(zhì)化競爭，成為行業(yè)領(lǐng)袖。

判斷6：天正需要找到自身的生態(tài)位和行業(yè)位置

競品A：國際性企業(yè)，最早布局中國市場，在基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)及工業(yè)OEM行業(yè)都有著深厚的基礎(chǔ)，位列許多央企國企的白名單之中。

競品B：行業(yè)龍頭，目前多業(yè)務(wù)布局，電氣已經(jīng)不再是其主業(yè)；

競品C：行業(yè)最早轉(zhuǎn)型做直客拓展，吃到了一波時代紅利。

深入分析行業(yè)和競品之后，天正的品牌畫像逐漸清晰起來：不同于競品A的國際精英，競品B的行業(yè)老大哥，競品C侃侃而談的生猛小伙子，天正，更像是一個秉承儒家思想的君子，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)埋頭做事，問心無愧做好產(chǎn)品，一心一意服務(wù)好客戶，不知不覺，抬頭一看，市場已經(jīng)變天了。

基于以上對低壓電器行業(yè)痛點、行業(yè)發(fā)展趨勢、天正優(yōu)勢、競品分析等多維度原理本質(zhì)的判斷，歐賽斯為天正提出“一體兩翼三支撐”發(fā)展戰(zhàn)略。

一體：以“信賴”為核心價值；

二翼：數(shù)智與客戶兩大驅(qū)動；

三支撐：精益智造、親和客戶、卓越運營三大價值支撐。

天正品牌定位也隨之成型：您信賴的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商。

不同于競品的“提供商”“專家”，天正是以“服務(wù)商”的姿態(tài)服務(wù)客戶，姿態(tài)更謙卑?！跋到y(tǒng)服務(wù)商”更是疊加buff，因為單純的解決方案是點對點的解決，“系統(tǒng)服務(wù)商”則是更加高屋建瓴，拉高一個層次，從頂層解決問題，提供系統(tǒng)性解決方案。

1“您”：傳達(dá)出天正親和客戶、尊重客戶的品牌形象；

2“信賴”：與客戶需求痛點和天正30年行業(yè)積淀的可靠的產(chǎn)品、精益智造、卓越運營等企業(yè)基因相契合；

3“您信賴”：包括三重含義：

您信賴的產(chǎn)品：前沿未來工廠、精益智造

您信賴的系統(tǒng)服務(wù)：定制化、一站式，系統(tǒng)化

您信賴的品牌：高品質(zhì)、性價比

4“數(shù)智化”：代表天正以“未來工廠”為架構(gòu)，加速公司智能化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，彰顯企業(yè)專業(yè)、高品質(zhì)品牌形象；

5“電氣”：比“電器”行業(yè)范圍更廣，代表天正未來更廣的發(fā)展格局，更廣的市場增長空間。

6“系統(tǒng)”：天正在提供產(chǎn)品+解決方案的同時，還在售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)為客戶提供無微不至的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)服務(wù)，彰顯無微不至的專業(yè)能力。

7“服務(wù)商”：天正以客戶為中心，以服務(wù)者的姿態(tài)，去親和客戶，創(chuàng)造長期價值，助力客戶取得成功。 以客戶價值為中心，尊重和更貼近客戶，幫客戶服務(wù)好TA的客戶。

天正電氣Slogan也由此順利出爐：可信賴 更美好

“可信賴，更美好”是天正品牌核心價值的凝練，不僅包含了天正帶給客戶、合作伙伴、員工、社會更美好未來的愿景，也傳達(dá)出天正理性科技力與感性生活的美力價值。

為什么可信賴？源自天正自身的3大核心差異化優(yōu)勢

精益智造：未來工廠數(shù)字化、智能化；交付可靠；產(chǎn)品穩(wěn)定性/一致性；成本優(yōu)

親和客戶：聯(lián)合研發(fā)、定制生產(chǎn)、快速響應(yīng)、服務(wù)跟進(jìn)

卓越運營：30年行業(yè)積淀，科學(xué)運營體系、品質(zhì)管控、快速交付

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為什么（天正電氣可以創(chuàng)造）更美好？同樣有5大核心競爭力。

天正企業(yè)更美好：天正依托于精益智造能力提升核心競爭力，鞏固行業(yè)地位，凝聚優(yōu)秀人才攜手并進(jìn)，實現(xiàn)個人價值與企業(yè)價值的共同成長；

合作伙伴更美好：天正不斷探索行業(yè)更優(yōu)的產(chǎn)品及解決方案，推動供應(yīng)商技術(shù)改進(jìn)，幫賦經(jīng)銷商伙伴業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，增強合作伙伴市場競爭力；

天正客戶更美好：天正以客戶為中心，始終站在行業(yè)角度，洞察行業(yè)需求，挖掘用戶痛點，推動技術(shù)創(chuàng)新，在不斷解決客戶痛點的過程中快速成長，為客戶提供可信賴的產(chǎn)品及領(lǐng)先的系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造長期價值，持續(xù)助力客戶成功。

社會發(fā)展更美好：天正服務(wù)于電力、建筑、新能源等行業(yè)，為社會各行業(yè)發(fā)展提供配電/控電服務(wù)，守衛(wèi)各行各業(yè)的用電安全，并積極參與綠色能源建設(shè)，與眾多配用電系統(tǒng)同行者共創(chuàng)清潔、智慧電網(wǎng)，攜手共建和諧社會、美好家園；

人類未來更美好：以人為本、以民為本。天正電氣通過看不見的電流，守護(hù)萬家燈火，共創(chuàng)人類美好未來。

總結(jié)：

天正電氣戰(zhàn)略定位“您信賴的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，體現(xiàn)了天正數(shù)智/精益制造、系統(tǒng)服務(wù)等方面核心價值優(yōu)勢。現(xiàn)在是精益制造的能力，未來通過產(chǎn)品/解決方案，形成對行業(yè)客戶的快速響應(yīng)能力。

02

天正要往何處去——天正頂層戰(zhàn)略設(shè)計

歐賽斯認(rèn)為，天正要找到兩個位置，第一個是行業(yè)生態(tài)位，即“您信賴的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，第二個是行業(yè)地位。

歐賽斯方法論：社會問題越大，企業(yè)的機(jī)會也就越大，也越有機(jī)會獲得更高的行業(yè)地位。企業(yè)之所以能夠生存發(fā)展，不管你是什么商業(yè)模式，根本的原因在于企業(yè)對社會有價值，對行業(yè)有價值，成為社會運行機(jī)制中有效率的組成部分，所以社會和行業(yè)允許TA生存，否則就會淘汰TA，優(yōu)秀的企業(yè)會主動承擔(dān)社會責(zé)任，建立行業(yè)地位，從而建立企業(yè)發(fā)展最底層勢能。

基于天正電氣戰(zhàn)略定位“您信賴的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，歐賽斯為天正品牌注入新的價值：通過精益智造能力提升核心競爭力，讓天正企業(yè)更美好；幫賦經(jīng)銷商伙伴業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，讓合作伙伴更美好；為客戶提供可信賴的產(chǎn)品及領(lǐng)先的系統(tǒng)解決方案，讓天正客戶更美好；為社會各行業(yè)發(fā)展提供配電/控電服務(wù)，共創(chuàng)清潔、智慧電網(wǎng)，讓社會發(fā)展更美好；通過看不見的電流，守護(hù)萬家燈火，讓人類未來更美好。

Slogan：可信賴 更美好

天正企業(yè)愿景：成為客戶信賴的世界級企業(yè)

天正企業(yè)使命：助力綠色電能??成就美好生活

天正企業(yè)價值觀：客戶第一、追求極致、超級敬業(yè)、坦誠開放

03

天正要怎么做——品牌形象重塑

2023年：戰(zhàn)略年

基于天正戰(zhàn)略定位“您信賴的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，重塑品牌形象，進(jìn)行整體升級。

1）超級色彩：天正綠

縱觀iphone、華為、facebook等國內(nèi)外logo的演變，我們可以發(fā)現(xiàn)一個明顯的趨勢：標(biāo)志形式由繁到簡，從立體趨向扁平，顏色由深沉向明亮遞進(jìn)。

基于此，我們把天正超級色彩調(diào)整為更為明亮的天正綠，更符合當(dāng)下國際通識化符號的趨勢，為天正日后進(jìn)軍全球市場奠定基礎(chǔ)。

2)?品牌標(biāo)識升級

-易識別：“天正電氣”調(diào)整為“天正”，顏色由黑色升級為更明亮的天正綠，字體字形設(shè)計感方正權(quán)威，宛如“天正印章”，體現(xiàn)天正行業(yè)權(quán)威感和可信賴感，辨識度強；英文字母 “TENGEN”也由亮黑調(diào)整為更為低調(diào)沉穩(wěn)的天正灰，整體視覺更聚焦，方便快速識別；

-易記憶：減去過于繁瑣的元素，突出“天正”品牌名稱，重點突出，一眼記??；更聚焦；

-易傳播：增加slogan“可信賴，更美好”，簡約而不簡單，更容易引發(fā)傳播和交流；

-易應(yīng)用：更方便線上線下的延伸應(yīng)用，玩法多樣，場景應(yīng)用多元化。

3)?天正超級符號升級：天正窗

天正原有圖形是七個小方塊朝著一致方向融合，有著美好的寓意，但在當(dāng)下時代已經(jīng)略顯繁雜，不符合時代發(fā)展趨勢。

結(jié)合此次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新定位“您信賴的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，我們認(rèn)為，將戰(zhàn)略視覺化，可以更好賦能天正經(jīng)營。

我們在原有圖形上進(jìn)行優(yōu)化，從品牌標(biāo)志中提取元素，把七個小方塊朝同樣的方向進(jìn)行一致性融合，并將平面轉(zhuǎn)換為線稿，讓倒角部分更圓潤，更適合應(yīng)用，最終匯聚成了天正電氣新的超級符號——天正窗，象征著天正電氣與伙伴合作共贏，形成閉環(huán)，如同一扇窗，讓千家萬戶看到美好生活。

4)?天正電氣IP“小天”

如何創(chuàng)造IP形象？

1.智能化：設(shè)計為一個二頭身的AI機(jī)器人，契合天正“數(shù)智化”特征；

2.應(yīng)用“天正窗”超級符號：以天正超級符號“天正窗”為靈感，提取超級符號外輪廓，進(jìn)行卡通化設(shè)計；

3.傳達(dá)天正服務(wù)理念：融入行業(yè)屬性電氣，在眼睛中加入“閃電”元素，也代表始終保持微笑的服務(wù)態(tài)度。

4.體現(xiàn)全行業(yè)解決方案能力：TG笑臉I(yè)CON應(yīng)用于AI機(jī)器人身體部位明顯位置，一眼看到，一眼記住，識別度高。

注意！

IP形象 “小天”不僅僅只是一次標(biāo)識符號的升級，更重要的是通過人格的形象化，傳遞天正電氣“可信賴 更美好”的品牌個性。在行業(yè)傳播都偏傳統(tǒng)保守的電氣市場里，個性化、生動化、溝通力和感染力更強，高識別度能夠讓客戶眼前一亮，一眼就記住，一看就明白，無須思考，印象深刻，一眼難忘。

5)行業(yè)數(shù)智化全場景解決方案ICON

我們設(shè)計了全新的icon——TG笑臉符號。

從天正英文名稱TENGEN中選取“TG”兩個字母。同時，T也是英文字幕Trustworthy值得信賴的首字母，G也是Goodness美好的首字母。

TG笑臉符號寓意：品牌向善，未來向美

品牌向善：天正以“客戶信賴”為追求，可信賴的精益智造，可信賴的卓越運營，可信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品，可信賴的專業(yè)化服務(wù)，將每一束光，每一份溫度，帶給每一位客戶，每一座工廠，每一座城市；

未來向美：天正攜手合作伙伴共贏，為客戶和社會創(chuàng)造價值，與員工共享發(fā)展成果，天正助力客戶、合作伙伴、員工、社會更美好。

漸變天正綠代表天正從產(chǎn)品到解決方案的系統(tǒng)性解決能力，笑臉化組合代表天正面對客戶快速響應(yīng)、始終如一的服務(wù)能力，右側(cè)的同心圓則代表天正與客戶、與伙伴共創(chuàng)美好生活，助力人民幸福生活的未來場景。

PART5產(chǎn)品配稱

基于23年品牌升級年（打地基），為進(jìn)一步夯實“可信賴”品牌形象，24年需要用品質(zhì)收獲信賴，其核心是對產(chǎn)品價值深度演繹，以應(yīng)對行業(yè)和客戶變化，來承接企業(yè)發(fā)展（業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）；承接品牌戰(zhàn)略（可信賴心智穿透）。

因此24年歐賽斯項目團(tuán)隊對天正新品進(jìn)行系統(tǒng)化的價值塑造，以全新姿態(tài)進(jìn)行產(chǎn)品布局，攜領(lǐng)行業(yè)和客戶高質(zhì)量發(fā)展。產(chǎn)品策劃主要包括三個維度：

1）產(chǎn)品矩陣策劃

2）產(chǎn)品系列策劃

3）主力產(chǎn)品策劃

01

產(chǎn)品矩陣策劃

跳出行業(yè)傳統(tǒng)思維——就產(chǎn)品講產(chǎn)品，在產(chǎn)品大致同質(zhì)化背景下，我們需要差異化價值表達(dá)，以此超越友商，打造天正獨特的產(chǎn)品價值表達(dá)，通過平臺的價值塑造和全局統(tǒng)籌思考,從而形成從產(chǎn)品矩陣到產(chǎn)品系列，再到主力產(chǎn)品，形成自上而下的嚴(yán)密價值體系

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那么矩陣名應(yīng)該是什么樣的？一定要和產(chǎn)品的全新品質(zhì)相契合。在前期的產(chǎn)品深度調(diào)研上我們發(fā)現(xiàn)：天正國際技術(shù)體系、新材質(zhì)、新工藝....等遠(yuǎn)超競品,這些代表了行業(yè)的領(lǐng)先水準(zhǔn)；可靠是行業(yè)、客戶的痛點，也是天正對產(chǎn)品的無止境追求，于是，我們聯(lián)想到了——“智能 ”“ 無限可能”“可靠”“無止境追求”......等關(guān)鍵詞的表述，

由此天正的矩陣名油然而生：NEXT TG

含義：下一個，下一個天正，一直迭代和升級

寓意：天正的產(chǎn)品研發(fā)永無止境，永續(xù)追求更高品質(zhì)，只為客戶高質(zhì)量發(fā)展

表達(dá)認(rèn)知層面的普適性，國際語言，全球共識

文字本身自帶科技感，未來感

天正縮寫，天正基因，形成品牌傳播復(fù)利效應(yīng)

矩陣口號也由此而生：智造無界 可靠無限

02

產(chǎn)品系列策劃

產(chǎn)品系列的價值體系策劃需要回歸到系列下的每個產(chǎn)品特性，深度洞察產(chǎn)品的普適性特性、優(yōu)勢以及客戶痛點，從而形成產(chǎn)品系列價值共性。

1）3系列策劃：

通過對天正3系列下的每個產(chǎn)品洞察，我們發(fā)現(xiàn)：

框架：強溫升性能優(yōu)勢，遙遙領(lǐng)先

塑殼：更小體積，更高分?jǐn)?，更可擴(kuò)展，更高工藝，更低溫升，更高穩(wěn)定

微斷：行業(yè)首款大開距產(chǎn)品，高滅弧能力和分?jǐn)嗄芰?，直流無極性，滿足新能源行業(yè)需求

隔離開關(guān)：獨特棘輪動作設(shè)計 大大提升機(jī)械壽命，多場耦合滅弧技術(shù)，提高在高電壓下的分?jǐn)嗄芰Γ邷馗邼?，?yán)酷環(huán)境，絕緣性能強，可工作25年......

天正3系列產(chǎn)品無論從參數(shù)、材質(zhì)、性能等各方面都遠(yuǎn)超國家標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)的領(lǐng)先水準(zhǔn)，而這個也滿足了客戶痛點：產(chǎn)品性能（壽命/溫升/分?jǐn)嗄芰Γ?，產(chǎn)品可靠性（性能穩(wěn)定，保障供電連續(xù)性），產(chǎn)品安全性（避免短路/起火等）。因此天正產(chǎn)品全維遠(yuǎn)超國標(biāo)是客戶關(guān)注的痛點，也是可以進(jìn)行放大強化產(chǎn)品自身優(yōu)勢的競爭優(yōu)勢。經(jīng)過多輪的探討和提煉，形成了

3系列的核心賣點：遠(yuǎn)超標(biāo)準(zhǔn)，件件不凡。

同時還衍生出3大價值支撐：

-卓越品質(zhì):全維指標(biāo)遠(yuǎn)超標(biāo)準(zhǔn)

-卓越智產(chǎn):柔性智動化生產(chǎn)，一站一檢

-卓越智檢:國際專項實驗室，產(chǎn)品0缺陷交付

2）5系列策劃：

5系列主要是正對特殊行業(yè)特殊需求的產(chǎn)品定制開發(fā)：

一、行業(yè)新：隨著大環(huán)境變化出來的新的機(jī)會行業(yè)、風(fēng)口行業(yè)，目前主要指風(fēng)光儲充。

二、要求特殊：匹配特殊行業(yè)、新興行業(yè)應(yīng)用，追求某個或者某些方面的卓越性能，主打不同功能側(cè)重及強度產(chǎn)品。

因此行業(yè)定向性研究和解決方案開發(fā)室5系列的核心優(yōu)勢，由此衍生出

5系列的賣點：定向?qū)９?，性能巔峰

支撐賣點：

-行業(yè)定向?qū)９ィ阅芸缭脚c顛覆：無懼極限環(huán)境，高壓高負(fù)載，高壓高負(fù)載，顛覆傳統(tǒng)電流方向。

-聚焦前沿技術(shù)，專研行業(yè)前沿性能：高電壓消游離零飛弧技術(shù)，高環(huán)溫高電壓工況下可靠性技術(shù)，高電壓直流上進(jìn)線技術(shù)，直流高電壓分?jǐn)鄿缁〖夹g(shù)等。

3）7系列策劃：

通過對天正7系列產(chǎn)品的價值挖掘，我們發(fā)現(xiàn)其主要是智能化賦能客戶更高效連續(xù)運行，全面降低客戶運維成本。智能化是7系列最大的特點，7系列是天正的高端產(chǎn)品。

7系列的賣點：云腦智算智控運維

端到端感知決策大模型，智診智恢復(fù)系統(tǒng)、智適應(yīng)動態(tài)感知調(diào)節(jié)、極速智能云升級、能耗智能預(yù)測模型。

03

7大主力產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品是品牌戰(zhàn)略落地最大的載體，因為產(chǎn)品上承品牌戰(zhàn)略定位，下接市場對接營銷落地，面對終端的用戶心智。在打造產(chǎn)品過程當(dāng)中，歐賽斯基于過往10年的經(jīng)驗，總結(jié)了暢銷產(chǎn)品開發(fā)的底層邏輯，歸納為新產(chǎn)品策劃天龍8賣。天正產(chǎn)品策劃就是采用了歐賽斯的天龍8賣：

首先，品牌的核心價值就是方向，也是我們的旗幟。天正產(chǎn)品策劃就是在“可信賴”戰(zhàn)略指引下開發(fā)的，并對目標(biāo)客戶進(jìn)行強化。

其次，在品牌戰(zhàn)略指引下，歐賽斯項目團(tuán)隊對天正目標(biāo)客戶需求深度剖析和市場部高層進(jìn)行了深度的訪談，用焦糖布丁理論去挖掘產(chǎn)品背后的深層次動機(jī)，去挖掘客戶需求表象后的深層次欲望。比如針對天正的塑殼產(chǎn)品，塑殼目標(biāo)客戶的深層次需求是什么？我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，參數(shù)高、壽命高、低溫升等參數(shù)是客戶購買產(chǎn)品關(guān)注的因素，但是這些因素的背后，客戶深層次動機(jī)是——如何在工況環(huán)境安全使用，解決短路故障，降本增效。

接著，我們對天正產(chǎn)品進(jìn)行超級價值的打造。

提煉產(chǎn)品的價值有三步走，首先是確定一級二級和三級需求，哪一層是頂級的需求，通過一個產(chǎn)品概念測試來確定需求的準(zhǔn)確度。我們要確定產(chǎn)品的超級價值，哪些是基礎(chǔ)需求，哪些是可以打敗競爭對手的競爭需求，哪些是將來可以一直貫穿戰(zhàn)略心智的最頂級需求。比如針對塑殼產(chǎn)品策劃，我們把所有客戶可能關(guān)心的需求進(jìn)行了羅列和窮盡，比如客戶采購塑殼產(chǎn)品時，通常比較關(guān)注產(chǎn)品性能（壽命/溫升/分?jǐn)嗄芰Γ?，產(chǎn)品可靠性（性能穩(wěn)定，保障供電連續(xù)性）和產(chǎn)品安全性（避免短路/起火等）。針對客戶需求和關(guān)注點進(jìn)行優(yōu)先次序進(jìn)行一級、二級分級，并確定高分?jǐn)嘀笜?biāo)是客戶最關(guān)注的核心點。

結(jié)合客戶的需求點，挖掘天正產(chǎn)品能滿足客戶的利益點，并確定100kA高分?jǐn)嗍亲钅艽騽涌蛻粢彩翘煺軌蚝陀焉谈偁幍暮诵馁u點。在核心賣點下，從工藝（沖裁工藝），結(jié)構(gòu)創(chuàng)新（滅弧柵片結(jié)構(gòu)創(chuàng)新）、材質(zhì)各維度找到說服性支撐賣點。

然后，賣點的組合提煉

如何提煉賣點，將產(chǎn)品的超級價值與產(chǎn)品的價值支撐，轉(zhuǎn)化成客戶語言，發(fā)動銷售員進(jìn)行銷售，轉(zhuǎn)化成有效的銷售話術(shù)？

江南春江總總結(jié)過一個衡量銷售話術(shù)是否能能夠打動用戶的標(biāo)準(zhǔn)：顧客認(rèn)不認(rèn)、銷售用不用、競爭對手恨不恨。我們打造的這些超級話術(shù)，都是銷售員在終端跟客戶一對一直接售賣的語言。

塑殼高分段，高壽命，低溫升這些賣點是技術(shù)賣點，這些技術(shù)參數(shù)背后到底解決客戶什么問題呢？通過深入調(diào)研和探討，我們發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)客戶對性能參數(shù)的關(guān)注核心是解決在遇到故障電流時，產(chǎn)品能否快速切斷故障電流，以及在抽檢時，產(chǎn)品能否安心過檢（數(shù)值是否虛標(biāo)）。

在天正產(chǎn)品策劃中，采用了數(shù)字來來進(jìn)行超級賣點的表達(dá)，比如 塑殼的100kA高分?jǐn)?，可靠開斷，安心過檢；框架的MAX65K低溫升，更低功耗，更高使用壽命；接觸器的150萬次AC-3電氣壽命，超長使用壽命等等。數(shù)字產(chǎn)品性能的直觀表達(dá)，也是最能夠讓客戶記住和打動的客戶的賣點表達(dá)。

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總而言之，在對天正的7大主力產(chǎn)品策劃中，主要遵循這7個步驟：

第一步叫遵循品牌核心價值；

第二步，尋找目標(biāo)用戶；

第三步，挖掘用戶需求，用焦糖布丁原理去深挖底層的需求動機(jī)；

第四步，打造產(chǎn)品的超級價值，并構(gòu)建產(chǎn)品的價值支撐；

第五步，一個產(chǎn)品的完整規(guī)劃分了5個步驟；

第六步是要做賣點的組合提煉，第七步完成超級賣點的表達(dá)，

最后一步，完成產(chǎn)品價值模型一張圖的全面概括。

PART6落地成果

23年是天正的品牌年，歐賽斯團(tuán)隊為天正進(jìn)行全新的品牌戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略定位；

24年是天正的產(chǎn)品年，歐賽斯團(tuán)為天正進(jìn)行了天正NEXTG產(chǎn)品矩陣以及“NEXTG-3”系列產(chǎn)品價值體系塑造；

25年是天正的業(yè)務(wù)年，我為天正打造兩大贏銷事件——專家研討會+全國巡展會，合力發(fā)力搶奪市場份額。

專家研討會，目的是站在行業(yè)制高點，以學(xué)術(shù)發(fā)聲+新品發(fā)布為兩翼邀請最專業(yè)、專注、頂級的低壓電氣行業(yè)專家圈層，為天正新品造大勢，立地位，樹權(quán)威。通過專家聚首來為天正新品引流。

01

天正戰(zhàn)略煥新全球品牌發(fā)布會成功召開

2023年8月28日，歐賽斯助力天正電氣“向新而行，智贏未來”戰(zhàn)略煥新全球品牌發(fā)布會圓滿收官，新戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略符號、超級IP全球首發(fā)。

這次品牌戰(zhàn)略發(fā)布會成為天正里程碑式的一天。來自電力、石油石化、光伏、儲能、通信、機(jī)械設(shè)備制造等行業(yè)的15家龍頭企業(yè)負(fù)責(zé)人與專家大咖及客戶代表、合作伙伴和媒體近200位嘉賓蒞臨現(xiàn)場，和線上近3萬觀眾一起，見證了天正電氣品牌煥新時刻。

02

天正電氣總裁周光輝親自發(fā)來熱情洋溢的感謝函

03

天正“電脈涌動 綠逐未來”專家研討會

25年2月21日以“電脈涌動 綠逐未來”為主題，共話新型電力系統(tǒng)以及新能源等行業(yè)賽道前沿技術(shù)，歐賽斯為天正策劃的NEXTG產(chǎn)品矩陣以及全新一代“NEXTG-3”系列產(chǎn)品行業(yè)創(chuàng)新成果全球首發(fā)。這次專家研討會，匯聚權(quán)威專家、龍頭企業(yè)、頂尖學(xué)府教授以及媒體嘉賓蒞臨現(xiàn)場。天正高管團(tuán)隊與來自電力、石油石化、光伏、儲能、通信、機(jī)械設(shè)備制造等行業(yè)的10余位龍頭企業(yè)負(fù)責(zé)人與專家大咖，共同見證了天正NEXTG-3系列新品全球首發(fā)。

在歐賽斯團(tuán)隊品牌戰(zhàn)略頂層規(guī)劃/策略落地全程陪跑下，天正實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略升級 和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，獲得了來自新能源、新基建等領(lǐng)域頭部客戶的信賴，讓“天正=信賴”根植于客戶心智，助力天正2023同比增長18.14%，凈利潤1.6億元，同比增長258.34%；2024年電力行業(yè)、海外、戰(zhàn)略盤廠、電商實現(xiàn)30%+增長。