中國(guó)大米行業(yè)企業(yè)上萬(wàn)家，中小企業(yè)、大型企業(yè)都面臨市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局。如何抓住行業(yè)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，就要用品牌戰(zhàn)略體系結(jié)構(gòu)化思考戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。而要抓住機(jī)會(huì)，其中最重要的關(guān)鍵破局點(diǎn)就是深入洞察行業(yè)底層邏輯，掌握行業(yè)本質(zhì)規(guī)律。

一、宏觀—行業(yè)規(guī)模及特征分析

行業(yè)規(guī)模：據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2022年我國(guó)大米行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到7234億元，近五年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為1.09%。2022年預(yù)包裝大米約1300億；中高端優(yōu)質(zhì)包裝大米（即預(yù)包裝大米）市場(chǎng)650億，同比上年增速約9.4%。預(yù)測(cè)未來(lái)五年，中高端行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)年均復(fù)合增長(zhǎng)率7%左右。

行業(yè)特征：消費(fèi)者習(xí)慣性重復(fù)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)、弱品類、輕決策，習(xí)慣養(yǎng)成較久，養(yǎng)成后又比較穩(wěn)定；消費(fèi)者低介入度、產(chǎn)品差異化程度小，購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌，購(gòu)買(mǎi)后不評(píng)價(jià)。

是一個(gè)品牌地理產(chǎn)地定位勝過(guò)品牌特性定位的市場(chǎng)。

市場(chǎng)特征：大米加工企業(yè)就有超1萬(wàn)家，檸檬市場(chǎng)效應(yīng)；通貨渠道為主導(dǎo)，低端產(chǎn)品以傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)為主流通渠道；2萬(wàn)多個(gè)商標(biāo)，絕大部分為弱品牌。

消費(fèi)區(qū)域：包裝中高端大米市場(chǎng)主要消費(fèi)區(qū)域?yàn)槿A東、華南和華北。

生命周期：大米行業(yè)是一個(gè)高頻消費(fèi)的市場(chǎng)，一旦認(rèn)同品牌，具有較長(zhǎng)的消費(fèi)生命周期。

二、中觀—行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

底層邏輯：大米行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力是產(chǎn)業(yè)鏈上下游價(jià)值鏈的動(dòng)員能力。同時(shí)，品牌需要實(shí)施差異化市場(chǎng)定位、充分挖掘大米的內(nèi)在價(jià)值特點(diǎn)、設(shè)計(jì)品牌戰(zhàn)略符號(hào)的外包裝，體系化的提升運(yùn)營(yíng)效率。

競(jìng)爭(zhēng)特征：渠道為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)模式，下游溢價(jià)能力弱，多渠道能力成為核心競(jìng)爭(zhēng)力；

競(jìng)爭(zhēng)格局：大米是一個(gè)品牌定位差異化和后向渠道端驅(qū)動(dòng)為主的市場(chǎng)，是一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格帶定位不同、競(jìng)爭(zhēng)格局不同的市場(chǎng)；

是一個(gè)中低端大米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、內(nèi)卷的紅海市場(chǎng)，而中高端品牌市場(chǎng)穩(wěn)健增長(zhǎng)、高端品牌市場(chǎng)正在快速增長(zhǎng)的藍(lán)海市場(chǎng)。

中低端品牌占據(jù)大量碎片區(qū)域市場(chǎng)。大型龍頭中糧、金龍魚(yú)、華潤(rùn)五豐、北大荒、十月稻田等占據(jù)中高端龍頭市場(chǎng)份額。 ???

大米加工企業(yè)以中小型企業(yè)為主，大型企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為激烈?

市場(chǎng)價(jià)格敏感度：是一個(gè)中低端品牌消費(fèi)者價(jià)格敏感度很高、中高端品牌消費(fèi)者價(jià)格敏感度較高、高端品牌消費(fèi)者價(jià)格敏感度低的市場(chǎng)。

三、微觀—企業(yè)運(yùn)營(yíng)的品牌戰(zhàn)略分析

增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力：大米是一個(gè)品牌和渠道營(yíng)銷共同驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極易跟進(jìn)、極易抄襲、區(qū)域極易同質(zhì)化的市場(chǎng)。五常大米是中國(guó)著名大米生產(chǎn)地理標(biāo)志的大米。實(shí)際上大部分五常周邊地區(qū)生產(chǎn)的大米都沿用五常大米的品牌和標(biāo)志，采取模仿策略，實(shí)施同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。

為了實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，需要實(shí)施結(jié)構(gòu)性業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模式實(shí)現(xiàn)渠道組合利潤(rùn)。具體戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)落地要實(shí)施多渠道、多區(qū)域、抓重點(diǎn)、重次序的營(yíng)銷策略。

• 品牌戰(zhàn)略關(guān)鍵動(dòng)作：占領(lǐng)品類、封殺特性、品牌化、高端化

• 品牌定位特性：是一個(gè)品牌地理產(chǎn)地定位勝過(guò)品牌特性定位的市場(chǎng)。目前多數(shù)大米的品牌定位使用了地理標(biāo)志。比如五常大米、盤(pán)錦大米、天津小站大米、湖南洞庭湖大米等。

• 渠道類型：農(nóng)貿(mào)、BC（連鎖便利店）、KA（大型商超）、精超、新零售、電商、福利團(tuán)購(gòu)

• 營(yíng)銷組織架構(gòu)：經(jīng)銷渠道 + 大客戶渠道 + 特通渠道

• 營(yíng)銷渠道策略：高端大米和中高端大米，屬于送禮或享受型需求，多層次、多渠道營(yíng)銷更加適合；中端大米適合重點(diǎn)多渠道策略；中低端大米適合單層次且多渠道營(yíng)銷、提升區(qū)域渠道覆蓋率、密集度。

• 盈利來(lái)源：結(jié)構(gòu)性業(yè)務(wù)利潤(rùn)，公司需要建立基礎(chǔ)盤(pán)的產(chǎn)能業(yè)務(wù)、大進(jìn)大出傳統(tǒng)商超等渠道的流量業(yè)務(wù)、特通渠道的關(guān)系利潤(rùn)業(yè)務(wù)、C端的長(zhǎng)期利潤(rùn)業(yè)務(wù)、高渠的形象利潤(rùn)業(yè)務(wù)。要規(guī)劃業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、注重業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、管理好業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

• 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：品牌化、品質(zhì)化、細(xì)分化、運(yùn)營(yíng)精益化。如中高端消費(fèi)者關(guān)于鮮米熱度的上升，孕婦群體關(guān)注胚芽米熱度的上升。未來(lái)宜糖米、低糖米、生態(tài)米、免淘洗大米等也是未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)之一。