【1】

誰(shuí)是我們的敵人？誰(shuí)是我們的朋友？這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題。
中國(guó)過(guò)去一切革命斗爭(zhēng)成效甚少，其基本原因就是因?yàn)椴荒軋F(tuán)結(jié)真正的朋友，以攻擊真正的敵人。
---- 《中國(guó)社會(huì)各階級(jí)的分析》，1925年12月1日，引自第3頁(yè)

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歐賽斯解讀：

德魯克說(shuō)，企業(yè)只有一個(gè)目的，就是創(chuàng)造客戶。要?jiǎng)?chuàng)造客戶，必先區(qū)分客戶。

歐賽斯的STDP定位模型中的，第一個(gè)字S - Segmentation，及消費(fèi)者細(xì)分，消費(fèi)者細(xì)分的目的就是確定誰(shuí)是我們的消費(fèi)者，誰(shuí)不是我們的消費(fèi)者，這個(gè)是品牌的首要問(wèn)題，所以STDP中的S是品牌定位的首要問(wèn)題。

產(chǎn)品不要試圖賣給所有的人，而是要賣給你想賣給的人，你要滿足他們的需求，而非是所有人的需求；你要實(shí)現(xiàn)他們的志向，而非所有人的志向。

最近疫情期間，看到一篇帖子，大致是奢侈品公司將消費(fèi)者分為三類，一類是有收入階層，家庭年收入超過(guò)100萬(wàn)人民幣；二類是富裕階層家庭年收入超過(guò)1000萬(wàn)，三類是無(wú)收入階層，所有年收入低于100萬(wàn)人民幣的都?xì)w入無(wú)收入階層，看過(guò)后大家一片嘩然，原來(lái)我年入50萬(wàn)，居然還被被奢侈品歸入無(wú)收入階層，心中憤憤。但從品牌戰(zhàn)略角度來(lái)看，奢侈品做的事情無(wú)可厚非，從品牌端來(lái)看，奢侈品必須維護(hù)住高收入階層及富裕階層持有奢侈品的內(nèi)心尊貴感及滿足感，這個(gè)是奢侈品得以存在的理由，而要做到這個(gè)，奢侈品必須“誰(shuí)是我們的客戶，誰(shuí)不是我們的客戶”，要Segmentation，要極大地取悅目標(biāo)消費(fèi)者，而不是試圖取悅所有人，你只是不幸地被奢侈品Segmentation出去了而已。

【2】

革命不是請(qǐng)客吃飯，不是做文章，不是繪畫(huà)繡花，不能那樣雅致，那樣從容不迫，文質(zhì)彬彬，那樣溫良恭儉讓。
（《湖南農(nóng)民運(yùn)動(dòng)考察報(bào)告》，1927年3月，引自第17頁(yè)）

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歐賽斯解讀：

我們?cè)诮o客戶提報(bào)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)說(shuō)：我們的策略要銳利，要象一把刀一樣，出的招要見(jiàn)肉、乃至于見(jiàn)骨頭。

我們做的策劃，提報(bào)完之后，時(shí)常會(huì)有客戶擔(dān)心，這個(gè)招是不是太鋒利了，會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)投訴，比如我們給蘭啵旺蘭州牛肉面創(chuàng)意了“三真原味一品香”的品牌核心價(jià)值，創(chuàng)意了“真”字超級(jí)符號(hào)，客戶不免擔(dān)心“真”是不是會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議。其實(shí)，會(huì)引發(fā)擔(dān)心的策略才是好策略，所有的定位都是定位了自己，也同時(shí)定位了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)秀的策略一定是要直擊消費(fèi)者需求，同時(shí)要在競(jìng)爭(zhēng)中壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至創(chuàng)造了品牌的心理價(jià)值。

讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恨的策略才是要策略，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恨得牙癢癢的策略是更好的策略。

做策劃最怕的不是爭(zhēng)議，最怕的是連注意你的人都沒(méi)有。

很多客戶很怕?tīng)?zhēng)議，但其實(shí)往往是自作多情了，更多的情況是別人根本不會(huì)注意你，現(xiàn)在太多產(chǎn)品了，信息也高度泛濫，每個(gè)消費(fèi)者每天被各種信息轟炸，品牌對(duì)你是千斤，但對(duì)消費(fèi)者是一發(fā)，別人根本不關(guān)心你。

品牌的目的是撕開(kāi)市場(chǎng)的缺口，所以不是請(qǐng)客吃飯，不是做文章，不是繪畫(huà)繡花，不能那樣雅致，那樣從容不迫，文質(zhì)彬彬，那樣溫良恭儉讓。

【3】

“引而不發(fā)，躍如也。”
（《湖南農(nóng)民運(yùn)動(dòng)考察報(bào)告》，1927年3月，引自第33頁(yè)）

這句話引自《孟子·盡心上》，謂善于教人射箭的人，引滿了弓，不射出去，卻擺著躍躍欲試的姿態(tài)，讓學(xué)者自己去體會(huì)。后借喻善于啟發(fā)、引導(dǎo)而讓人自己行動(dòng)。孟子的學(xué)生公孫丑問(wèn)孟子，道可說(shuō)是極高極美的了，可是就好象登天一樣，高不可攀，為什么不把它變?yōu)榭梢越咏员銊e人每日用功去鉆求呢？孟子說(shuō)，高明的木匠不會(huì)因?yàn)楸孔镜耐焦ざ淖兓驋仐壊僮鲿r(shí)必不可少的墨線，善射的羿也不會(huì)因?yàn)閷W(xué)射人的笨拙而改變要求彎弓時(shí)所應(yīng)達(dá)到的程度。君子教人，正象射手教射箭一樣，搭上箭拉滿弓，卻不把箭發(fā)出去，只是示范性地做出躍躍欲試的姿態(tài)。對(duì)于道，也是一樣。不能因?yàn)閷W(xué)者達(dá)不到，就降低標(biāo)準(zhǔn)。立下合適的標(biāo)準(zhǔn)后，讓能夠掌握那些準(zhǔn)則的學(xué)者跟上去。

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歐賽斯解讀：

1、服務(wù)客戶的過(guò)程是一個(gè)咨詢的過(guò)程，要善于啟發(fā)，提對(duì)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶自己行動(dòng)；
2、最好的咨詢服務(wù)是消滅咨詢，幫客戶導(dǎo)入系統(tǒng)，建立起客戶內(nèi)生性能力才是王道；
3、策劃的本質(zhì)是教會(huì)人思考的能力，教會(huì)人分析問(wèn)題、解決方法的能力，策劃能力是你忘掉所有方法之后剩下的能力。