【1】

誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個問題是革命的首要問題。
中國過去一切革命斗爭成效甚少，其基本原因就是因為不能團(tuán)結(jié)真正的朋友，以攻擊真正的敵人。
---- 《中國社會各階級的分析》，1925年12月1日，引自第3頁

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歐賽斯解讀：

德魯克說，企業(yè)只有一個目的，就是創(chuàng)造客戶。要創(chuàng)造客戶，必先區(qū)分客戶。

歐賽斯的STDP定位模型中的，第一個字S - Segmentation，及消費者細(xì)分，消費者細(xì)分的目的就是確定誰是我們的消費者，誰不是我們的消費者，這個是品牌的首要問題，所以STDP中的S是品牌定位的首要問題。

產(chǎn)品不要試圖賣給所有的人，而是要賣給你想賣給的人，你要滿足他們的需求，而非是所有人的需求；你要實現(xiàn)他們的志向，而非所有人的志向。

最近疫情期間，看到一篇帖子，大致是奢侈品公司將消費者分為三類，一類是有收入階層，家庭年收入超過100萬人民幣；二類是富裕階層家庭年收入超過1000萬，三類是無收入階層，所有年收入低于100萬人民幣的都?xì)w入無收入階層，看過后大家一片嘩然，原來我年入50萬，居然還被被奢侈品歸入無收入階層，心中憤憤。但從品牌戰(zhàn)略角度來看，奢侈品做的事情無可厚非，從品牌端來看，奢侈品必須維護(hù)住高收入階層及富裕階層持有奢侈品的內(nèi)心尊貴感及滿足感，這個是奢侈品得以存在的理由，而要做到這個，奢侈品必須“誰是我們的客戶，誰不是我們的客戶”，要Segmentation，要極大地取悅目標(biāo)消費者，而不是試圖取悅所有人，你只是不幸地被奢侈品Segmentation出去了而已。

【2】

革命不是請客吃飯，不是做文章，不是繪畫繡花，不能那樣雅致，那樣從容不迫，文質(zhì)彬彬，那樣溫良恭儉讓。
（《湖南農(nóng)民運動考察報告》，1927年3月，引自第17頁）

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歐賽斯解讀：

我們在給客戶提報的時候，經(jīng)常會說：我們的策略要銳利，要象一把刀一樣，出的招要見肉、乃至于見骨頭。

我們做的策劃，提報完之后，時常會有客戶擔(dān)心，這個招是不是太鋒利了，會不會有風(fēng)險，競爭對手會不會投訴，比如我們給蘭啵旺蘭州牛肉面創(chuàng)意了“三真原味一品香”的品牌核心價值，創(chuàng)意了“真”字超級符號，客戶不免擔(dān)心“真”是不是會引發(fā)爭議。其實，會引發(fā)擔(dān)心的策略才是好策略，所有的定位都是定位了自己，也同時定位了競爭對手，優(yōu)秀的策略一定是要直擊消費者需求，同時要在競爭中壓制競爭對手，甚至創(chuàng)造了品牌的心理價值。

讓競爭對手恨的策略才是要策略，讓競爭對手恨得牙癢癢的策略是更好的策略。

做策劃最怕的不是爭議，最怕的是連注意你的人都沒有。

很多客戶很怕爭議，但其實往往是自作多情了，更多的情況是別人根本不會注意你，現(xiàn)在太多產(chǎn)品了，信息也高度泛濫，每個消費者每天被各種信息轟炸，品牌對你是千斤，但對消費者是一發(fā)，別人根本不關(guān)心你。

品牌的目的是撕開市場的缺口，所以不是請客吃飯，不是做文章，不是繪畫繡花，不能那樣雅致，那樣從容不迫，文質(zhì)彬彬，那樣溫良恭儉讓。

【3】

“引而不發(fā)，躍如也?！?br>（《湖南農(nóng)民運動考察報告》，1927年3月，引自第33頁）

這句話引自《孟子·盡心上》，謂善于教人射箭的人，引滿了弓，不射出去，卻擺著躍躍欲試的姿態(tài)，讓學(xué)者自己去體會。后借喻善于啟發(fā)、引導(dǎo)而讓人自己行動。孟子的學(xué)生公孫丑問孟子，道可說是極高極美的了，可是就好象登天一樣，高不可攀，為什么不把它變?yōu)榭梢越咏?，以便別人每日用功去鉆求呢？孟子說，高明的木匠不會因為笨拙的徒工而改變或拋棄操作時必不可少的墨線，善射的羿也不會因為學(xué)射人的笨拙而改變要求彎弓時所應(yīng)達(dá)到的程度。君子教人，正象射手教射箭一樣，搭上箭拉滿弓，卻不把箭發(fā)出去，只是示范性地做出躍躍欲試的姿態(tài)。對于道，也是一樣。不能因為學(xué)者達(dá)不到，就降低標(biāo)準(zhǔn)。立下合適的標(biāo)準(zhǔn)后，讓能夠掌握那些準(zhǔn)則的學(xué)者跟上去。

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歐賽斯解讀：

1、服務(wù)客戶的過程是一個咨詢的過程，要善于啟發(fā)，提對問題，引導(dǎo)客戶自己行動；
2、最好的咨詢服務(wù)是消滅咨詢，幫客戶導(dǎo)入系統(tǒng)，建立起客戶內(nèi)生性能力才是王道；
3、策劃的本質(zhì)是教會人思考的能力，教會人分析問題、解決方法的能力，策劃能力是你忘掉所有方法之后剩下的能力。